Le programme

TECHNIQUE ET PRODUITS

  • Le monde du Bâtiment et de la construction et ses techniques
  • Les produits de la construction
    • Gros Œuvre
      • Sols et fondations
      • Elévations
      • Ravalements et enduits
    • Second Œuvre
      • Charpente et couverture
      • Bois et essences, Ossature bois
      • Menuiseries extérieures et intérieures
      • Plomberie et chauffage
      • Electricité
      • Revêtement sol et mur
      • Plâtrerie et plaques
    • L’aménagement intérieur et extérieur
      • Cuisine
      • Salle de bain
      • Rangements
      • Piscine, terrasse
    • Le développement durable
    • Energies renouvelables et Eco construction
  • Le langage et les symboles Techniques de la Construction
  • Les outils (dessin, plan, métré, devis)
  • L’innovation technique
  • Les chantiers publics et collectifs

APPLICATIONS

  • Visites de chantiers collectifs et individuels innovants avec rapports de visite
  • Création de fiches produits / famille : traduire les arguments techniques en argumentaire de vente
  • Mise en place de projets clients : Questionnement technique et écoute active, choix des matériaux et options, présentation de l’offre et ventes additionnelles

COMMUNICATION, ACCUEIL ET PROSPECTION, VENTE ET ENTRETIEN COMMERCIAL ET MARKETING

  • Les règles de Communication
    • Connaissance de Soi
    • Au sein d’une équipe de vente
    • Le binôme sédentaire itinérant
    • L’importance de l’image
  • L’expression orale
    • se préparer
    • savoir respirer
    • structurer un exposé
  • L’expression écrite
    • Les principales fautes d’orthographe et les correcteurs d’orthographe
    • La prise de note
    • La synthèse et le résumé
    • La correspondance professionnelle
  • Les différents types de clients et le processus de décision
  • L’entretien commercial et l’acte de vente
    • Les différents types d’entretiens
    • L’écoute et l’analyse des besoins
    • Les techniques d’entretien, de négociation et de vente
    • Les réponses aux objections, les propositions complémentaires
    • La prise de commandes
    • La vente en directe ou à crédit, crédit client
    • La conclusion de la vente
    • Les outils de fidélisation
    • L’encaissement
    • Le bilan
  • Le suivi de la vente et la gestion des documents commerciaux

COMMUNICATION, ACCUEIL ET PROSPECTION, VENTE ET ENTRETIEN COMMERCIAL

  • Simulation d’entretiens en situation de Vente sédentaire ou itinérante, en tant qu’acteur et analyste
  • Elaboration de grilles de questionnement selon les phases de la vente
  • Elaboration de la sphère relationnelle de l’entreprise interne et externe
  • Définition avec l’entreprise d’un projet technico-commercial à réaliser pendant l’année
  • Suivi en entreprise
  • L’entreprise face à sa concurrence
  • Les supports du marketing afin de développer le flux de clientèle
  • La requalification du fichier clients et les supports du marketing direct
  • La communication téléphonique
  • L’utilisation du téléphone en appel passé ou reçu, et objet de l’appel
  • La relance des devis et des impayés par téléphone
  • Le téléphone et le SAV

MARKETING

  • Réflexion sur l’utilisation du marketing au sein de l’entreprise afin de développer et fidéliser une clientèle
  • Réflexion sur les outils pour dynamiser la surface de vente et l’exposition extérieure
  • Réflexion menée afin de dynamiser les journées techniques professionnelles
  • Simulations d’entretiens téléphoniques en : prospection, relance téléphonique, prise de rendez-vous, accueil téléphonique, SAV, relations fournisseurs et clients

GESTION FINANCIERE ET COMMERCIALE ET INFORMATIQUE

  • Remise à niveau en mathématiques
    • Calculs techniques et unités de mesure
    • Calculs commerciaux
  • Analyse financière
    • Analyse du compte de bilan et de résultat
    • Rentabilité, marge brute et marge nette
    • Plan de financement
  • Gestion des stocks et optimisation des stocks
    • Stockage et implantation
    • Réception qualitative, quantitative et état de rapprochement
    • Inventaire et démarque connue et inconnue
    • Stock et financier
  • Optimiser son activité commerciale et la gestion des priorités
    • Savoir gérer son activité : planifier et hiérarchiser
    • Gérer son secteur commercial (secteur, agenda, devis)
    • Mesurer son efficacité
  • Gestion des réclamations et litiges clients
    • Définition d’une réclamation
    • Comment réagir ?
    • Gérer son stress en face à face avec le client ou par téléphone
  • Gestion des achats et référencement
    • Gestion des achats
    • Fournisseurs et distributeurs : une relation gagnante gagnante
    • Le référencement et obligations

GESTION FINANCIERE ET COMMERCIALE

  • Elaboration du circuit de la chaine fournisseur (documents commerciaux, produits et compétences)
  • Contacts fabricants, mise à jour des docs techniques et valorisation des produits
  • Gestion des podiums promotions
  • Correspondance professionnelle

INFORMATIQUE

  • Tableaux de bord commerciaux
  • Gestion de base de données
  • Présentations commerciales
  • Mise en place de tableaux de bord commerciaux
  • Elaboration de présentations commerciales
  • Mise en page du projet technico-commercial de l’année

ENVIRONNEMENT TECHNICO-COMMERCIAL BATIMENT

  • L’évolution de l’habitat
  • Le marché du Bâtiment et ses acteurs
  • L’évolution des réseaux de distribution
  • La politique commerciale et marketing des différents acteurs
  • Les définitions de fonction des vendeurs sédentaires et itinérants et les qualités attendues
  • Les nouveaux types de clientèles : les séniors, les auto-constructeurs, la nouvelle génération d’artisans, les ergothérapeutes
  • L’Hygiène et la sécurité
    • Les accidents du travail et le coût pour l’entreprise
    • Les bons gestes et les bonnes postures
  • Visites technico-commerciales des différents acteurs du Bâtiment sur thématiques choisies (exemples : Les motivations de la nouvelle génération d’artisans, l’utilisation des réseaux sociaux, les outils marketing pour développer le flux de clientèle, …)
  • Interventions technico-commerciales d’Industriels du Bâtiment assurées par d’anciens élèves

Le tuteur et l’apprenant définissent au début de l’alternance une action technico-commerciale à réaliser pendant la durée du contrat de professionnalisation.
Elle fera l’objet d’une soutenance face à un jury en fin de contrat.

Dans le cadre de la formation technique, vous visitez avec l’animateur spécialisé en Techniques Bâtiment des chantiers traditionnels ou innovants.

Photos de visites chantiers

Au cours de l’année, les industriels vous présentent la fabrication des matériaux, les services et leurs commercialisations lors d’interventions à l’ICB, ou de visite des unités de production.

Photos de visites

Dans le cadre des activités réseau, l’ICB propose aux ICBiens la participation à des conférences animées par des consultants ayant pour thème la valorisation de la fonction commerciale et la participation à des salons.

Photos Hippodrome de Pornichet

Exemples :

2011
Conférence sur « Les leviers de la Performance Commerciale » animée par Gérard BAILLARD

2012
Conférence sur« L’avenir en confiance, La crise porteuse d’Espoir » par Michel GODET

2013
Conférence sur la vision de l’économie de Jean-Marc SYLVESTRE ayant pour thème : «Scénario pour une sortie de crise »

2014
Conférence sur « les secrets des vendeurs d’élite » par Mickael AGUILAR

Conférence sur « Entrepreneurs, osez et voyez grand » avec Philippe BLOCH
Conférencier et animateur de renommée, auteur de nombreux ouvrages « dinosaures et caméléons », « Service compris », « Ne me dites plus jamais bon courage », « opération boomerang », « tout va mal, je vais bien »

Novembre 2015
Michel POULAERT, sur le thème de l’optimisme ; Spécialiste du leadership positif, optimiste audacieux, coach, auteur, blogeur, youtuber, Michel Poulaert est un intervenant international qui ne laisse personne indifférent.